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參展攻略: 遇到固執(zhí)、保守的客戶怎么辦？
2021-08-11企業(yè)參展經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問題。當(dāng)企業(yè)參展的時(shí)候，如果遇到一些保守、固執(zhí)的客戶，企業(yè)參展人員應(yīng)該如何做才能提高訂單效率呢？蘇州華諾展覽的小編認(rèn)為，以下四種方法值得關(guān)注：
1、不要企圖馬上說服客戶
遇到保守型客戶時(shí)，銷售人員不要企圖馬上說服對方。因?yàn)槟阍较腭R上說服他，他就越保守固執(zhí)。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了，那就更糟，客戶很可能因?yàn)轭B固到極點(diǎn)而發(fā)作，令雙方都會(huì)很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷售人員首先要切記盡量接受客戶所說的事，他的理由更應(yīng)該聽，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向他點(diǎn)頭，這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受，自己得到滿足后自然產(chǎn)生了“聽對方意見”的愿望。這時(shí)銷售人員再向?qū)Ψ浇忉屖呛苡行У摹ｄN售人員應(yīng)學(xué)會(huì)忍耐，直到客戶收斂自己的言行準(zhǔn)備聽你的話時(shí)為止。
2、設(shè)法讓保守型客戶說“是”
由于保守型客戶不會(huì)簡單地接受別人的意見，因此，銷售人員在說服他們時(shí)，如果不帶任何過渡就直接進(jìn)入主題，就會(huì)讓他們更加堅(jiān)持自己的想法，使得以后的說服工作更加難以開展。正確的做法是從與說服主題關(guān)系不大的事情慢慢談起，用平和的態(tài)度迎合對方，使其一開始就說“是”。銷售人員盡量不要讓客戶把“不”字說出口，以免對方因維護(hù)尊嚴(yán)而堅(jiān)守錯(cuò)誤觀點(diǎn)。
銷售人員要盡可能啟發(fā)保守型客戶說“是”，用“是”的效應(yīng)來使他們接受你的影響。人們?yōu)榱司S護(hù)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)自我的統(tǒng)一性，不會(huì)在同一個(gè)問題上說了“是”后再說“不”，沒有人愿意給人留下一個(gè)出爾反爾的壞印象。
3、做到以理服人
保守型客戶往往都有偏見。偏見的產(chǎn)生源于對事物認(rèn)識(shí)不全面或不深刻。銷售人員如果能夠做到以理服人，分析清楚執(zhí)偏見者所沒有認(rèn)識(shí)到的另一面，并明確、有邏輯地表達(dá)出來，那么就不難達(dá)到說服這類客戶的目的了。
4、學(xué)會(huì)利用權(quán)威
幾乎人人都相信權(quán)威，有權(quán)威的東西往往具有很強(qiáng)的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權(quán)威意見，甚至借權(quán)威意見反抗別人。針對保守型客戶的這種心理，銷售人員可以引證權(quán)威的話來說服對方。
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